両面提示ってやっぱり強力ですよね

「両面提示」(two-sided presentation)という言葉をご存知でしょうか?

物事の良い面と悪い面、両方を表現する手法です。逆に良い面だけを強調するような表現方法を片面提示(one-sided presentation)と言います。

テーマに対するスタンスが説得者と同じ方向性の人には片面提示、反対のスタンスの人には両面提示のほうが有効とされます。また教育水準が高い人には両面提示。低い人には片面提示が有効だと言われています。

たとえば、

「このモニターは、他社の同ランク機種に比べ解像度が高いです」(片面提示)

「このモニターは、他社の同ランク機種に比べ解像度が高いですが、少し消費電力が多いです」(両面提示)

どちらに説得力がありますか?また、どちらの営業を信用しようと思いますか?

多少シチュエーションによっても変わる部分はあるかと思いますが、多くの方が後者を選ばれたのではないでしょうか。

片面提示ばかりを使用する営業パーソンは、なかなかお客様からの信用を得られにくい傾向にあります。悲しいことに営業という仕事を「PRすること」、「売り込むこと」と捉えている人がたくさんいらっしゃいます。

そこからシフトして「お客様の問題を解決する」、「お客様を幸せにする」といった視点に立たないと、売れる営業への脱皮は難しいと感じます。

両面提示も、「お客様の理解を進めるため」に使わないと、あざとくなってしまいます。

なお、両面提示を使用するにあたって、下記に気を付けてください。

・お客様が商品を気に入ってくださって、乗り気のときにわざわざ使わない。

・お客様の関心に合わせたメリット、関心が薄そうなデメリットを話す。

・できれば欠点を先に言う。最後に聞いた内容の方が印象に残る。

  (上の例は逆になってますね(^-^; )

・(ケースにもよるが、基本的には)致命的な欠点は言わない

 もし言う場合には解決策を用意しておく。