先行営業を心がけよう

(写真は横浜みなとみらい)

「先手必勝」は営業でも有効、なんて、誰でも知っているような話ですね。

ただ、理屈でわかっているのと、それを体感で理解し普段から行動に移している人は少数派に思えます。

もったいないことです。

おさらいを兼ねて、有効性を整理してみます。特にルートセールスの方には有用だと思います。

「先行して営業する」というのは、商談が発生する前からお客様に接触するということです。

ルートセールスの場合は、予算申請のしばらく前から接触することをオススメします。

個人相手でも同じような面があると思います。
(法人相手のように定期訪問する代わりにSNSやメール、ニュースレター等を通じてやっていることと根本は共通しますね)

言い換えると、まだお客様が製品検討をする気になっていないうちから接触を図るということです。それも、売込するわけでもなく、ご挨拶や情報提供的に。

なぜそのようなことをするのか?

下記のメリットがあるためです。

  • お客様が気楽に会ってくださる。
  • そのため、情報をいただく難易度も下がる。
  • 警戒が薄いので、こちらの話を素直に聞いていただける。
  • お互い気軽に将来構想等の相談ができる。
  • 人間関係を構築するための時間が多く取れる。
  • 商品を積極的に売り込まなくてもいい。仲良くなってくればどんなもの売ってるの?と先方から聞いてくれるケースが多い。
  • そうなると、お客様側から理解しようという態度を示してくれる。
  • お客様側の構想が固まる前に、斬新な提案をすることも可能。
  • この時期ならお客様の経営陣にも、警戒されない状態で会えることも多い。
  • 予算申請時に、うまくいけば他社比較無しで、自社見積をあげてもらえる。
  • 一般的に、軽い他社比較が行われることが行われることも多いが、そこで一番になるのは本当の比較が始まってからよりは、かなり容易である。
  • この時点で、商品のおおまかな特徴がお客様の頭に入っている状態になる。
  • その後、他社がPRしてきても、自社製品を基準とした比較になるため、カウンターを当てていけば勝てる確率が高い。
  • この過程を通じてお客様の購買システム(社内のルール等)が把握でき、ライバル社に対しアドバンテージを得ている状態となる。
  • 予算申請に見積を使用していいただいていると、購買部門等にその後の状況をお聞きするときにハードルが低くなる。

つまり、前回の記事「何を買ったらいいのかわからないお客様」で書いた、「お客様の身内になる」ことにもつながっていきます。http://sasaki-h.com/post-1043/

後から参入した方がライバル社の手口がわかって有利になるとお考えになる方もいらっしゃるかもしれません。業界や商談状況によっては、その方がいいというお考えになる方もいらっしゃると思います。言っていることはわかるけれど、余計な手間が多いと思われるかもしれません。

しかし、上記にあるようにお客様が警戒しない時期に土台を作ってしまえることが勝率に大きく貢献します。予算が確定した後、短期間で慌てていろいろ聞き出そうとしてもなかなかうまくいきません。

お客様の警戒心は強くなっていますし、本気の比較検討時はあらさがし的な視点になることも多いです。

お客様の警戒心が薄い状態での接触は、当然ですが様々労力が軽減されます。
とりあえず、必死に提案したりする必要もありませんし、軽い接触を保つだけですから。

それに、訪問頻度も商談真っ最中の客先にくらべ、何分の一かで済むことがほとんどです

みなさんの業界でどのように活用できるかは、カスタマイズしていただく必要があると思いますが、これができるようになると、自ら需要を作り出すことも可能になりますし、商談状況の把握が非常に適切になりますから、ピンとき方はぜひトライしてみてください。

一朝一夕ではなかなか身につかないかもしれませんが、感覚をつかめば急激に上達し、勝率も向上しますよ。