キャズム理論を知って、効率よく根性を使いましょう

モノにもよりますが、新製品や新技術を使った製品を会社が発売したとき、おなじみの製品より反応が悪いことが多くないでしょうか?

僕は、なんどもそんな目に合っています。

そんなもの作ってどうするつもり? 売れるわけないよ。 誰が買うの?

といったようなご感想をいただくこと、結構ありました。

ずっと自分の説明が下手なんだ。こなれていないんだ。製品の良さをお客様のニーズに合わせられるほど理解していないんだ、と解釈して反省ばかりしていました。

それも間違いではないのですが、全部自分でしょい込むのはちょっとまった方がいいかと思います。

イノベーター理論エベレット・M・ロジャーズが提唱)において、消費者は下記のように分類されました。

1.イノベーター (innovators) 新しい技術が好きで、実用性よりも新技術が好きな人。オタク。

2.アーリー・アドプター (early adopters) 新しい技術によって、競合相手などを出し抜きたいと思っている人々。

3.アーリー・マジョリティー (early majority) 実用主義で役立つなら新しい技術でも取り入れたいと思っている人など。

4.レート・マジョリティー (late majority) 新しい技術は苦手だがみんなが使っているなら自分も使わなければと思う人たち。

5.ラガード (laggards) 新しい技術を嫌い、最後まで取り入れない人々。

1.イノベーターと2.アーリーアドプターを合わせた16%に普及した段階で、新技術や新流行は急激に拡がっていくとされていました(「普及率16%の論理」)。

ジェフリー・ムーアは、これに加えて、利用者の行動様式に変化を強いるハイテク製品においては、個々のタイプの間にはクラック(断絶)があるり、その中でもとくに2と3の間には「深く大きな溝」(キャズム)が存在すると提唱しました。

結構実感のある話ではないでしょうか?

つまり、1+2は初期市場(積極的)、3+4+5がメインストリーム市場(安定志向)ということになるそうです。

両者の要求は根本的に異なっていますから、キャズムを超えて初期市場からメインストリーム市場に移行するためには、マーケティングアプローチを変える必要がありますね。

営業に置き換えると、ざっくり言って、新製品は84%の人には敬遠され、16%の人が購入に積極的になると言えます。

自分の説明技術等をブラッシュアップすることももちろん、やめていいわけではありませんが、16%の先駆者を探すという視点に立った方が建設的だと思います。

そこで実績を作ったうえで、製品の仕様実例や納入実績をそろえてからメインストリーム市場にアタックする方が効率的ですね。

また、大学や研究機関等でも使用される製品なら、そういったところからPRをするのも手だと思います。つまり、職業的に先進性を求められている人たちだから。

もちろんそういった人たちも、同じように分かれると思いますので、その中から先進的な人たちを探すことは当然必要だと思います。

要は、人はみな同じという感じでやみくもにアタックするのでは、気力・体力が持たなくなりますから、理論を踏まえたうえで、根性を効率よく使った方がいいんじゃないかなというご提案です。

次回は、85%の確率で先進的な人たちを見分ける方法をお知らせしますね。