人はリスクを2.5倍に感じる~プロスペクト理論の応用を考えてみました

 

 「100円あげる」と言われても、うれしくないことはないけど、そんなにうれしいものでもないと思います。当然小学生は別です(笑)。大人の皆さんの話です。

 

 では、もし100円を落としたとしたら、結構悔しくないですか?

 その価値は?

 

 上記100円と比べると2~3倍の価値に感じませんか?

 

 

 行動経済学という学問があります。 

 心理学的に観察された事実を経済学の数学モデルに取り入れていく研究手法なんだそうです。

 

 その中で、ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマン教授が提唱した「プロスペクト理論」という考え方があります。

 

 本当の理論自体は、なかなか難しいので、僕も理解できているとは言えませんが、この理論の中で、失う金額の価値は得られる同金額を得られる場合より2~3倍の価値に感じられるという話があります。このあと文中では2.5と表現しますね。

 

もっと詳しく知りたい方には、こんな本がオススメです。

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 これってお金の話だけでなく、いろんなケースに応用できるんじゃないかと思うんです。学問的に正しいのかどうか、確認はしてませんけど…

 

・自分が売る商品の価値を価格の2.5倍以上に思ってもらえる説明を考える。

 

・人は失うことに敏感ですから、商品を買って得られることより、買わずに失うことを重点に説明をする。

 

・期間限定などでおまけを付ける(おまけ自体ちょっとしか欲しくないとしても、今買わなければ手に入らないと思うと2.5倍の価値に感じる)

  

 など。いかがでしょうか?

 

 

そして、この理論でいわれるように、本来の価値を見誤っているのは僕ら自身もそうだと思うんです。

 

・苦手なお客様

・めんどくさいこと

・気が乗らない仕事

・クレーム

・手間

・勉強等で失う時間

 …

 

実際の価値より2.5倍に感じていませんか?

つまり、お金の話だけではなく、人はリスクを2.5倍に感じるものなんだと思います。

 

おそらく、進化の過程で、リスクに敏感な方が生き残る確率が高かった、ということなんじゃないかと思います。

 

では、今やらなければならない気が進まない作業が、実際のプレッシャーは1/2.5なんじゃないかと考えてみてください。

 

ちょっとやる気になりませんか? あるいは、怖くなくなったりしませんか?

そしてその見積はだいたい合っているんじゃないかと思います。

 

 

もしかすると、自社が値引いた金額なんかも、すごく値引きを頑張ったつもりでも、お客様から見たら1/2.5の価値にしか見られていないかもしれません。ただ価格を見せても効果は薄いかもしれません。では、それを補う説明をどうするか…。

 

ライバル社との価格差、こちらが大した差ではないと思っていても、お客様はその差を2.5倍に見ているかもしれない。では、それを補うために何をするか…

 

 

こうした考え方をすることで、事実と妄想の区別が付けやすくなると思うんです。

営業でも人生でも、まず自分の立ち位置を正確に知らないと、戦略を立てても的外れになりますよね。

よかったら、使ってみてくださいね。( `ー´)ノ

 

 何冊か関連の書籍を読みましたが、いろいろなケースのシミュレーションがあり、面白いものです。それをどう応用するのかがミソっていうか、営業の腕の見せ所という事にもなるかなぁと思います。

 ノーベル賞を取るほどの理論ですから、結構理解が難しい部分もありますよね~。

 全部理解できたらいいのに… (*_*;