お客様の問題を解決できる営業の姿勢

 前回、すべての商品(ひいては仕事)は問題解決のためにある、と書きました。今回はそれに関連したお話です。

自社の商品を使って、お客様の問題解決を図る。

そのために必要なことは考え始めたらいろいろな要素があるでしょう。

僕が最も重要視していることは「お客様やその置かれている状況を理解すること」です。

もちろん、お客様や状況を限られた時間ですべて理解することは不可能に近い。ある程度限定された情報になることが多いでしょう。でも、その中でできるだけ核に近い情報を得る努力が必要だと思います。

そして、できることなら、お客様自信が気づいていない潜在的な要望まで気づいてあげられたら最高ですね。

それに基づいた提案はお客様の琴線に触れるものになると思います。

ですから、営業は「聞き上手」が最強ではないでしょうか。
また、ルートセールスの方なら、通常の顧客訪問は「情報収集」を心がけることが、いざ商談というときにもっとも受注に近づく姿勢なのではないでしょうか。

必要なのは、自分の関心の方向(矢印)を自分ではなく、お客様に向けること。それを徹底すること、だと思います。
そうした姿勢はきっと、お客様にも伝わります。

「売り込む営業」ではなく、「選んでいただける営業」をやってみたい方はぜひお試しくださいね。    (*^_^*)

なお、個人でできる潜在ニーズを掴むための方法を考えてみました。世の中には、もっと良い方法があるかもしれませんが。ご参考まで。
・お客様の現状や、その改善要望などをお聞きする。
・お客様を取り囲む状況をお聞きする(組織の成り立ちや現在の収益の上げ方、競合、制限など)
・他のユーザーが自社商品を利用しているユニークな事例をお見せし、ご意見・ご感想をお聞きする。
・やらなければいけないが、それができていない理由をお聞きする。
・自分なりの仮設を立て、それをお話し、修正していく。
・ネット上で、商品を使用している人の声や感想を集め類推しておく。
・他の業界の事例を研究しておき、応用できそうなものを集めておく。
・お客様がとっている行動だけではなく、その奥にある真の動機を推測し、確認する。
etc

もっと良いアイディアをお持ちの方がいらっしゃればぜひ教えてください。ブログ上でシェアしたいと思います。下記メアドまで情報いただけるとうれしいです。
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(写真は京都タワー)