「立て板に水」型営業の真実~メリットとデメリット

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営業アドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。

記事をお読みいただきましてありがとうございます。

営業ならだれもが一度は憧れる「立て板に水のごとき」商品説明!

僕も憧れましたが、いまはこちらのタイプを目指すことはしていません。

まぁ、正確にはハイブリッド・タイプを目指してはいますね(笑)

それは下記のメリット、デメリットを比較して、

「聞き上手が得」という結論に達したからなんです。

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1.「立て板に水」タイプが通用しない理由

一言で話がうまいと言っても、様々ですので全員に当てはまるわけではありませんが…

典型的な理由は下記のとおりです。

話が一方通行になる
いくら話がうまくても、相手の要望や考えを聞かずに話してしまうと、
どんどん顧客の興味からズレていってしまいます。

こういう現象を僕は「暗闇で矢を放つ」と言っています。
自分がいる暗闇の中でに的があるとして、その位置を確認せずに
【数打ちゃ当たる】式に説明を始めてしまいます。

 ふつうに考えて、めったに当たるわけないですよね。

 仮に「暗闇でショットガン(散弾銃)を放つ
でもめったに当たりませんよ。

「暗闇で原爆を放つ」ぐらいのすごさがあれば別かもしれませんけど(笑)

こういう人の心理はおそらく、
顧客の要望はいくつかのパターンに当てはまるはず、と無意識に思っている。
そもそも商品の良さを伝えるのが営業の仕事、という観念が強い、
のだろうと思います。

人をわかっていないし、命中確率が低すぎますよね…。

「立て板に水型」を目指すあまり視野狭窄になっているパターンもありそうです。

・押し付けになる

 上に書いたような「暗闇で矢を放つ」パターンでいくと、
的に近いところに矢を放てたところで、一方的な押し付けになってしまうわけです。

 人は他人からのコントロールを嫌います
 極端な話、他人の話に盲目的に従っていたら、命を失いかねないわけですからね。

 みなさんもイヤですよね?

 これを乗り越えるためには強い「信頼」がないといけないわけですが、
それとて、相手のニーズに沿わないと威力を発揮できません。

たとえば、憧れのアーティストや女優さんから、数万円のオリジナル・グッズを
買ってほしいと直接頼まれたとしたら、いうこと聞いちゃうかもしれませんが、
家を買ってほしいとか、車を買ってほしいと言われたら、さすがに「えっ?」と思いますよね。

その数万円のグッズが名前入りの雑巾だったとしたら?
……同じように感じるのではないでしょうか?

「立て板に水」型を目指す方は、こういうことを一度考えて
修正すべき点を修正する必要があると思います。

2.「立て板に水~」が通用する場合


 これだけ否定的なことを書いてきましたが、こうした営業が存在し、
それなり以上の業績を上げている方も中にはいらっしゃいます

 「立て板に水」型が通用するケースを想定してみます。

 ・たまたま相手のニーズに合致した

 上に書いた通りですが、たまには「暗闇でショットガン」が当たることがあります。
 天性の才能を持つ営業や直観に優れた営業なら、可能かもしれませんけど、やはり確率は低いと思います。
 僕のような凡人にはムリ!(笑)

・たまたま相手の背中を押した

 迷っている人、優柔不断な人など、押しに弱いタイプの人の背中を押せてしまったケース。法人営業ではあまりハマらないかな…。

 合議制が多いですからね。

・相手の思考力を奪った。

公にさらすのはちょっと気が引けますが…

人は情報を、思考・判断をしながら聞くのですが、
早口で立て板に水でいいことを言うことで、
思考・判断をするタイミングを奪うことができます。

ヒトラーが使った洗脳的な手法です。

メンタリストDAIGOさんもYouTubeやニコ動で使っているそうです。

相当うまくないとできない方法ですね。
こんな売り方をして胸が痛まない方ならどうぞ(笑)

3.ハイブリッド・タイプ

前段でお話しした、僕が目指す「ハイブリッド・タイプ」ですが、
こんなイメージです。

相手の要望を把握し、アドリブで相手の望みに沿って説明を組み立る。

そしてこれが肝心!

自分の話は短く区切りながら、顧客に話す時間を与える!

わかりますかね?

区切りのいいところで

「ここまで、お分かりいただけましたか?」
「この機能お役に立ちそうですか?」
「どうお感じになりましたか?」

などと確認を取る。

これが大事。
事前に要望をお聞きしても、他人の心を完璧には把握できないし、
話を聞きながら考えが変わっているかもしれない。


顧客に商品を押し付けるのではなく、顧客に伴奏して一緒にゴール・イン
する
ためには、ハイブリッド型が有利だと僕は信じています。

最後までお読みいただきありがとうございます(^o^)/