売れない営業には、さまざまな原因があります。
といっても基本的に人間は長所・欠点を併せ持っていますので、売れる営業でも長所で欠点をカバーしている場合がほとんどだと思います。
長所というより「強み」を伸ばすことについては、以前下記で紹介しました。
これが一番だとは思いますが、やはり致命的な欠点は補った方がいい。長所にまでできなくても、致命的レベルからは脱する方がよいでしょう。
なので、細かい点をいちいち指摘する気はありませんが、多くの方に共通する「致命的レベル」のことについては、ときどき取り上げていこうと思います。
多くの売れない営業に共通する大きなポイントの一つは、「妄想の世界に生きている」ことだと思います。
「妄想の世界」というのは、言い換えると自分の思い込み。
ほとんどの人は多かれ少なかれ、自分で作った思い込みの枠の中で生きています。
このことを自覚できるかどうかがまず大きなポイントとなります。
恥ずかしい話ですが、僕自身が以前はまっていた思い込みの例をいくつかご紹介します。
① 同じ商品を同じような規模の取引先や個人にお勧めする場合
勝手にニーズやウォンツも一緒だろうと思い込み、確認もせず売込をしていしまう。
これが一番多いんじゃないかと思います。
② 言われたことを真に受ける
特に若いころは、お客様がおっしゃることを真に受けすぎて、潜在ニーズなどにも頭が回らなかったり、売込を避けるために発言にごまかしがあったりすることを想定できなかったりしました。また、おっしゃられた言葉の意味がよくわからなくても確認するのを遠慮して、どんどん事実とずれてしまうことがありました。
③ 不利なとき商談から逃げ出したくて、自ら思い込もうとしてしまう。
もっとも恥ずかしい事例ですが、不利な情報を聞くのが怖くてついつい思考を止めてしまうことが何度かあったと思います。苦手な客先での商談でも、失注でもいいから早く商談が終わってほしいという気持ちから、あえて不利な情報を自ら選択していた部分もあったかもしれません。
僕の事例ではありませんが、かつての部下で、自分の担当先では、毎回商談のポイントは価格だと報告していた人がいました。この人も似たような心理状態だったのだろうと思います。
④ 自分が妄想にハマっていることにまったく気づかず、自分のやり方が正しいと思い込みたがっている。
ダメな方法を何度続けても、結果が出ることはまずありませんが、執着が優っていた時期もありました。
こうした状態から抜け出す方法は、まず、人は自分で思っている以上に「事実」と「妄想」の区別がついていないことを自覚することだと思います。
・自分を疑ってみましょう。様々な角度からモノを見る癖をつけましょう。
・事実と空想を分ける練習をしましょう。他人のことは冷静に見られても、自分のことはわかりづらいものです。
・他の売っている人の考え方をよく観察しましょう。
・他の売れていない人の行動と自分の行動を比較してみましょう。
・他人からの指摘は何度も租借しましょう。
・ちょっとでも気になることがあったら何度かやってみましょう。
・不利な状況からも手が打てると信じて行動し、事実をきちんと把握しましょう。
そこから逆転できることは思った以上に多くあります。
・上司や会社から支持された方法でも、見直してみましょう。カスタマイズしたり、本などにある方法と入れ替えてみたりしましょう。営業の世界には、もはや通用しない手法が伝説的に語り継がれていたりします。
・よい師匠を見つけて、素直な気持ちで接してみましょう。
あれこれやるのはめんどくさいと思われるかもしれませんが、多少めんどくさいことをやることと、いつまでも売れない状態でいること。どちらが良いか、選ぶのはあなたです。
なお、関連したテーマは、僕のPODCAST番組 「達人たちとの対話」シリーズ１ 即決営業 山口久志さんとの対談（第三話 成長するために必要なこと）でもお話ししています。よかったらそちらも覗いてみてくださいね。もちろん無料です。
達人たちとの対話
また、こうした考え方をより深めるために下記の書籍もとてもオススメです。
よかったらご一読ください。
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