人はリスクを2.5倍に感じる~プロスペクト理論の日常応用を考えてみました

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 「100円あげる」
と言われても、
うれしくないことはないけど、
そんなにうれしいものでもないと思います。
 

 当然小学生は別です(笑)。
大人の皆さんの話です。

 

 では、もし100円を落としたとしたら、
かなり悔しくないですか?

  

 もらった100円と比べると
2~3倍の価値に感じませんか?

 

 

 行動経済学という学問があります。 

 心理学的に観察された事実を経済学の
数学モデルに取り入れていく研究手法なんだそうです。

  行動経済学の中に、
ダニエル・カーネマン教授他が提唱した
プロスペクト理論」という考え方があります。

 心理学者が初めてノーベル経済学賞を受賞した
偉大な研究です。 

 本当の理論自体は、なかなか難しいので、
僕もいちんと理解できているとは言えませんが、
この理論の中で、
失う金額の価値は得られる同金額を得られる場合より2~3倍の価値に感じられる」という話があります。

 このあと文中では2.5と表現しますね。

 もっと詳しく知りたい方には、こんな本がオススメです。

Amazonでダニエル・カーネマン, 村井章子のファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか? (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)。アマゾンならポイント還元本が多数。ダニエル・カーネマン, 村井章子作品ほか、お急ぎ便対象商品は当日お届けも可能。またファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか? ...

 

 これってお金の話だけでなく、
いろんなケースに応用できるんじゃないかと思うんです

学問的に正しいのかどうか、確認はしていませんけど…


たとえば 、

・自分が売る商品の価値を価格の2.5倍以上に思ってもらえる説明を考える。

・人は失うことに敏感ですから、商品を買って得られることより、買わずに失うことを重点に説明をする。

・期間限定などでおまけを付ける(おまけ自体ちょっとしか欲しくないとしても、今買わなければ手に入らないと思うと2.5倍の価値に感じる)

  

 など。
 

 そして、この理論でいわれるように、
本来の価値を見誤っているのは僕ら自身もそう
だと思うんです。

 

・苦手なお客様

・めんどくさいこと

・気が乗らない仕事

・クレーム

・手間

・勉強等で失う時間

 …

 

 実際の価値より2.5倍に感じていませんか?


 つまり、
お金の話だけではなく、人はリスクを2.5倍に感じる
ものなんだと思います。

  おそらく、進化の過程で、
リスクに敏感な方が生き残る確率が高かった

ということなんじゃないかと思います。

  では、今やらなければならない、
気の進まない作業が、
実際の内容は1/2.5程度
なんじゃないかと考えてみてください。

 
 ちょっとやる気になりませんか? 
 あるいは、怖くなくなったりしませんか?

 そしてその見積はだいたい合っているんじゃないかと思います。 
 直観的にご賛同いただける方、多いと思います。

 

 もしかすると、自社が値引いた金額なんかも、
すごく値引きを頑張ったつもりでも、
お客様から見たら1/2.5の価値にしか見られていないかもしれません

 ただ価格を見せても効果は薄いのかもしれません。
 では、それを補う説明をどうするか…。

 

 ライバル社との価格差、
こちらが大した差ではないと思っていても、
お客様はその差を2.5倍に見ているかもしれない

では、それを補うために何をするか…


 こうした考え方をすることで、
事実と妄想の区別が付けやすくなる思うんです。


 営業でも人生でも、
 まず自分の立ち位置を正確に知らないと、
戦略を立てても的外れになりますよね。

 よかったら、使ってみてくださいね。( `ー´)ノ

 

 何冊か関連の書籍を読みましたが、
いろいろなケースのシミュレーションがあり、
面白いものです。
 それをどう応用するのかがミソっていうか、
営業の腕の見せ所という事にもなるかなぁと思います。

 ノーベル賞を取るほどの理論ですから、
結構理解が難しい部分もありますよね~。

 全部ちゃんと理解できたらいいのに… (*_*;




                    

改訂:2019年3月30日