同じ商品を売っている営業たち

営業コミュニケーションアドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。

商品で差別化が難しい場合、客側に立つとどう感じるのか。
リース会社の方々と接して感じたことを書いてみます。

リース会社の方って、商品自体に大きな差がない事がほとんどだと思ういます。
(特別な新商品が出ることもありますが、すぐよそにまねされているように見えます)
そうした会社の方々と接して感じたことを書きます。

ちょっとしたヒントになると思います。

みなさんのお話はこんな感じ。

A社 僕の会社の他部署とのつながりを強調

B社 商品内容を長々説明

C社 上記2社同様の話を簡単にしつつも、業界動向の情報を提供してくれ、僕が取り組んでいる電子書籍に関心を寄せてきた

結論はいうまでもなくC社の方が強く印象に残りました。
これは、業界動向情報で「学習欲」を。個人に関心を寄せることで「承認欲求」や「親和欲求」を満たしてくれたからだと思います。

おまけに、お二人来られたうちのお一人がなかなかの聞き上手でした。

そんなことで業者を判断するのはおかしいと思われるかもしれません。僕も理屈ではそう思うんですが、人は「感情で判断し、のちに理屈で説明する」ものだなあと我ながら実感します。

ですから、これを意図的に使ってみると面白いことになるのではないでしょうか。

・他社や業界の情報を提供する
・個人に関心を寄せる(趣味、仕事、考え方、ご家族、その他考えたらたくさんあります)

僕のように営業職で、ちょくちょく外を出歩いている人間でも、知らない情報をもらえることは大変ありがたい。

まして、一日中社内にいることが多い方がキーマンであれば、これをもっと実感することが多いのではないでしょうか。

あなたの対象顧客に応じた情報提供やお客様個人をどう扱うのかをよく考えると、これだけで大きな差別化が図れると思います。