売れない営業【再生工場】~対策を提案していきます 第0話 本質的な理由

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営業アドバイザーの佐崎秀樹です。この記事をお読みいただきましてまことにありがとうございます。

さて、営業がうまくいかない理由ですが
数え上げると数限りなく出てくるものだと思います。

これでは身もフタもないですよね…(^-^;

これからしばらく連載的にいろいろとりあげつつ、
みなさんにヒントを提示できたらと思っています。

コンテンツ
1.売れない営業の本質的な理由
2.視野協先のデメリット
3. 売れない営業に一番言いたい~趣旨替えすることはカッコいい
4. .サンクコストの呪縛~売れないワナにはまり続けていませんか?

1.売れない営業の本質的な理由

僕が考えるには
【視野狭窄】が最大の敵だと思います。

視野狭窄が招くものは、
客観視の不足です。

客観視どころか主観的なアイディアも出づらくなる…

いつのまにか、自分の主観の、
それも限られた世界に閉じこもってしまう。

こうなると効果があろうがなかろうが
自分のやり方にこだわります。

正確にはそれしか思いつかないから
それしかできない。

怖いのは、「いつのまにか」なのです。

悪気がないどころか、
へたすると意識すらせずにこのワナにはまっていきます。

一例をあげると「ガンコおやじ」。

もうおわかりですよね?

「とにかく俺はこうしてきたからこれからもそうする!」

引退して死ぬのを待っているだけなら
それでもいいのかもしれません。
(ふつうそれでもよくないですけど…)

まぁ、特に男はガンコって言葉を
あまりみっともないと思っていないところもありますね。^_^;

人によってはかっこいいとまで思っているとか、

自分の人生はすべて肯定するだけの
価値があると思っている(ふりをしている)とか、

別の意見を押し切りやすいとか…

メリットとしてとらえる人もいるかもしれません。

ガンコって病気だという人もいます。

これを治すにはフラワーレメディという方法が有効だとか。
僕は詳しくないのでご興味のある方は下記の書籍をごらんください。

それはともかく…

視野狭窄脱出法は下記の記事で提案しています。

営業コミュニケーションアドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。 この記事では下記のことをご紹介しています。 ...

2.視野狭窄のデメリット

これはいちいち解説する必要はないのかもしれませんが、念のため。

大体想像つく方は飛ばしてくださいね。

上でも書いたように行動のアイディアやパターンが限られることに尽きますね。

まず自分が新しいアイディアを出せなくなる

営業の場合、ひたすら売り込みに走る人が多いです。

よく考えてみてください。

人間は相手からコントロールされることを嫌います。

当たり前ですよね。

自分自身や財産の安全性を
脅かされる恐れがあるのに
どこのバカが喜んで
自分のかじ取りの主導権を差し出すんでしょうか? 

ここに気づけない時点で「視野狭窄」というのです。

その他にも

・追い込まれると自分のいままでやってきたパターンだけで対応しようとする
(結果につながらないとうすうす気づきながらすがり続ける)

・他人のアドバイスが聞けない
(意味がわからないでムシする、わかろうともしない、わからなくとも聞かない…)

・新しいものを取り入れようとしない

・新しいものを調べようとしない
などなど

様々な弊害があります。

3.売れない営業に一番言いたい~趣旨替えすることはカッコいい

人は「一貫性」を大切にする生き物です。

いちいち言うことが変わるやつなんて、
めったに信用できるわけないですもんね。

したがって自分にもそれを求めます。

たとえ…
間違っていても。

一度口にしたことを撤回するのはものすごく抵抗があるものです。
でも、結論を言うと

「間違いをすぐ正せる人の方がカッコいい!」
僕は思います。

たしかに、今までの行動が間違っていた(効果が薄い)ことを
認めるには勇気がいります。

できればやりたくありません。

でも、冷静に考えてみてください。

当たり前ですが、意地だけはっていて、
断崖絶壁に突き進んでいって何の得があるのでしょうか?
意地と心中して1mmの後悔もない人ってあまりいないんじゃないでしょうか?

世界的な建築家の隈健吾氏は、
建築において 「前言撤回を恐れては創造性を奪う
と発言しています。

まったくその通りだと思います。

もっといい方法が見つかったら

「おおー、そっちの方がいいかも。やってみよう」

などとスカッと言えばいいだけです。

他人のアイディアを借りるなら、

「それいいですね!使わせてもらっていいですか?」

と一言お願いすれば、よほどのことがない限り好意的にOKしてくれます。

4.サンクコストの呪縛~売れないワナにはまり続けていませんか?

サンクコストの呪縛という考え方があります。

サンクコストとはすでに投入した労力やお金のこと。
これに縛られてどんどん泥沼にはまるのが呪縛。

有名なのは航空機「コンコルド」です。

結果的に騒音などの欠点があり
あまり売れなかったのですが、
かなりの開発費をかけたため、
製造中止の決断までかなりの時間を要し、
結果大赤字を出し続けました。

同じようにあなたは
自分のあまり効果が上がらない営業手法に
固執してしまっていないでしょうか?

すべてが間違っているとは言いませんが、
マイナーチェンジをしていくことが必要であることは多いもの。

少なくとも時代はすごいスピードで変わっています。
それに伴って人々の考え方も変わっていっています。

去年有効だった手法が、
今も同じ効果を発揮するとは限りません。

仕事の心構えは、
たとえ1%ずつでも改良を重ねることだと思います。

伸ばすべきところ、残すべきところ、変えるべきところを
見つけてマイナーチェンジを繰り返すということです。

あなたが扱っている製品の開発担当者に対して
あなたがいつも思っていることと同じではありませんか?

実際に改善できることはいつも1%ということもありません。
5%、10%、50%なんていうときもままあります。

これらは相乗効果、つまり複利で効果を発揮し始めていくのです。

次回以降
売れない営業の改良点を一つずつ取り上げていきますが、

僕は「長所を伸ばすことが短所を補うより早い。
   すぐなおせる短所はすぐなおす。
   致命的な短所はさすがに放っておいてはいけない」

と考えています。

できるだけそういう観点で書いていくようにしますね( `―´)ノ

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