売れない営業【再生工場】~対策を提案していきます 第1話 営業という言葉の捉え方

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営業アドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。 記事をお読みいただきましてありがとうございます。

さて、最初は営業の定義を整理したいと思います。

そもそもこの部分(定義)の
捉え方を間違えているから仕事が苦しくなり、
その 結果成果につながらない

ケースを多く見かけます。

営業の定義とは?


goo国語辞典より

  1. 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で営業する」「営業マン」
  2. 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。「担当地区の営業に行く」「新ビルに出店する企業に営業をかける」
  3.  法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。また、その活動のために供さる土地・建物などの財産をいう。


ということになるそうです。

2の項目が今回の記事の対象です。
ここを読んでみて、一番印象に残るのは
「売り込み」

ではないでしょうか?

一般的なイメージでもそうですよね?

「売り込み」だけが仕事と思っている方が多いのですが、
よほど特殊な才能のある方以外あまり売れないと思います。
売れてもリピーターが少ないのでは?

自己分析

重点を置くのは「顔つなぎ」の方

辞書の言葉を借りると

「紹介・売り込み」の前に「顔つなぎ」があります。

さすが辞書、真理を突いていますね

まず「顔つなぎ」=おなじみや信頼を得ることができないといけない。
そしてそのあと「商品の紹介・売り込み」=提案などができる。

重要度としては(僕のイメージです。状況によって多少変わります)

顔つなぎ9対紹介・売込み1

嫌いなヤツから物を買うバカはいない

と思います。

仮に商品にめちゃくちゃほれ込んでもらっても、あなたをキライなら、
別の人から買う方法を考えるわけです。


場合によっては、お客様があなたの会社に

お宅の商品を買いたいが、担当者を変えてほしい

などという依頼をしてくるかもしれません。

土台は「信頼」「親しみ」なのです。

土台作りをおろそかにして、
きちんとした家が建つことはありません。

スポーツでも勉強でも「基礎が大事」と
みなさん思っていますよね? 営業という行為において、
何が営業の基礎体力に当たるのか
考えることを放棄しているから
(見て見ぬふりをしているから)
うまくいかないことが多い。



多くの部下を指導した中で強く感じたことです。

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