売れない営業【再生工場】~共通の特徴をもとに対策を提案していきます 第3話 小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道

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営業アドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。

記事をお読みいただきましてありがとうございます。

売れない営業は大雑把な人が多い
と僕は感じています。

ざっくりと物事をとらえていると、
できることがあっても見えてこないからです。

つまりやり残しが多くなる。

中には
「大雑把である方がカッコいい」
「大雑把である方が客ウケがいい」
と思っている方もいらっしゃいます。

営業は総合力ですから、
そういうキャラが売りになるケースもあると思います。

でも、今売れていない人は何かを変えなくてはいけないのです。
小さく色々変えていく方が試しやすい、修正しやすい。

4つの行動を10%ずつ改善したら、
単純計算で1.46倍の実力向上となります!

1.小さいことを積み重ねること以外にできることはない

 イチローさんが現役時代、
打席で毎回同じポーズを取っていましたね。

おなじみのこんなポーズです。
(写真は日経新聞社記事より)

 右手でバットを立てて、ユニホームの袖を調整(?)する。

 ラグビーの五郎丸選手のキック前のポーズも話題になりましたね。

写真:ロイター/アフロ

 おそらく、自分のベストの状態の体感覚を思い出す動作なのだと思います。

心理学でいうアンカリングなんだと思います。
(アンカリング=条件付け)

 ふつうに考えたら、わざわざ目立つポーズをする方が恥ずかしいわけで、
それでもあえてやるということは、
それ以上に大事な意味があるからなのではないでしょうか。

 イチロー選手は自身が開いたホームパーティの途中でも、
招待客を放っておいてルーティンの素振りを始めたりするそうです。

 打席に立つまでに、想像を絶するほどの準備をしていることは想像に難くありません。

 そして、私たちにとってお客様の目の前に出るのは
打席に立つのと同じことなのです。

「小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道だと思っています」(イチロー)

2.やっていることはみなだいたい同じ

顧客を訪問する→おなじみを作る→需要を聞き取りする→PRや提案をする→クロージングをする→契約する→納品する→請求し入金する

上の例がすべてを網羅しているわけではありませんが、
同じ業界の営業ならやっていることはだいたい同じでしょう。

仕事とは「同じことをして差をつける世界

 必殺技など、そうはないものです。

 その中でできることとは、
一つ一つの精度を上げていくこと。
そうしないと成功確率は上がっていくわけはありません。

 ところが、
売れない営業は、
こういうことをあまり意識していません。


僕自身も初期はそうでしたが…。

 売れていない人たちが強く意識しているのはPRや提案のこと。

 うまくPRすれば売れる、売り込みがほぼすべてを決するという思考を持つ人が多い。

 まったくの間違いとは言いませんが、
非常に視野が狭い

 特に初心者はこういう考え方になりがちです。

 冷静に考えれば、
営業にかかわる行為の一つ一つの出来が、
最終的に顧客の判断に影響していくことはわかると思います。

 全行程で、顧客の厳しい目にさらされているわけですから。

 積み重ねることができる小さいことは
各段階にたくさんあると思います。

3.積み重ねるものは?

 これについては数限りなくあります。
効果が高いものは、今後このブログで取り上げていきます。

 いま思いつくものをあげておきます。

・服装
・人間性
・人間的成長
・態度(礼儀、話し方、聞き方)
・共感
・自己開示
・共通の話題
・製品知識
・業界知識
・情報提供

 こうしたことを実感するのに役立つオススメの方法の一つが
SNSでのフォロワーや友達を増やす活動です。

 
対面ではない状況で、どうやったら他人から評価されるのか?

様々な工夫が必要になります。

意外と自分が意識していない部分でファンができることもあったりします。
これについても今後このブログで話していきますね。

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