売れない営業【再生工場】~共通の特徴をもとに対策を提案していきます 第4話 何を言うかより誰が言うか

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営業アドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。
記事をお読みいただきましてありがとうございます。

前回までに引き続き
僕が見た売れない営業の共通点について
解説と対策を提案していきます。

今回は「信頼」について。

1.何を言うかより誰が言うか

 「何を言うかより誰が言うか」

 僕の電子書籍の師匠にあたる長倉顕太さん(元フォレスト出版編集長)からお聞きしたことばです。

 さすが編集者、
鋭い言葉を選びます!

 例えば、あなたがあこがれ尊敬するミュージシャンが
あるギターを愛用していると聞いたとします。

 たぶんあなたはご自身でも「それ使ってみようかな」「使ってみたいな」と
思われると思います。

 LED ZEPPELINが好きな僕は
ギブソン・レスポールを買ってしまったことがあります(笑)

 多くの人は製品の内容を
そんなに細かく検討しないで買ってしまったりしますよね?

 最終的に買うかどうかは別にしても、
買う方向で検討をすることは往々にしてあると思います。

 ミュージシャンではなく、
たとえば仮にガンジーやJFK、マザーテレサが何か製品を
ほめたたえていたら?

 やはり購入する方向で心が動くかと思います。

 本来営業はそういう状態を作ることが
最も大切な仕事
だと、僕は思います。

 ルートセールスなら、商談が本格化する前に。
 個人相手で一回勝負だとしても、製品紹介の前に
信頼関係を作る努力をされている方も多いでしょう。

 こうした状態を作っていくことが、
商談成功のカギとなります。

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2.嫌いなヤツからモノを買うバカはいない


 僕の周りの営業パーソンの間で
よく言われる言葉です。

 当たり前すぎて説明不要ですかね?

 いつものコンビニに買い物に行って、
態度の悪い店員にあたったら、
その人を避けたくなりますよね?

 「その店では買いたいが、
そいつからは買いたくない!」

 営業パーソンにとって最悪の状態といえるでしょう。

 モノが良くても会社をひいきしてくれていても
買ってもらえない…

 ですから最低限の信頼関係づくりはどうしても必要となります。

 SNSをやっている方はお分かりだと思いますが、
友達やフォロワーとしてつながったとたんに売り込みを
はじめる人多いですよね?

 よほどの事情がない限り、大半の人は、
そういう相手を避けると思います。

 話を戻しますが、最低限とは、競合他社がいる場合、
その中で2~3位以内にランクされるレベルだと思います。

 ランクというのは顧客の頭の中のランキングです。
 基本的には推定になります。

 でも、意識していれば、
顧客の態度でなんとなくわかるようになります。

 対個人の場合は、この人はウソをつかない
というイメージを獲得すること
が最低限だと思います。

3.信頼関係を短時間で築くことを意識


 まず、上記のようなことをはっきり自覚してください。
 「はっきり」です。

 ここをなんとなくやっているから売れない人がたくさんいます。

 繰り返しになりますが、
ついつい商品のPRばかりに気持ちが行ってしまう人も多いでしょう。

 しかし、 まずは最低限の信頼関係を築くことです。
 

  自分の信頼感を演出できないと勝率は上がっていきません。

 嫌いなヤツ、あやしいヤツ、いかがわしいヤツ、うさん臭いやつからモノを買う人はまずいません。

人は群れで生きる動物だからです。

群れに危害を及ぼしそうなヤツを仲間にすれば、
自分も仲間外れにされ飢え死にしかねません。

*信頼関係を得るための方法は、
今後もこのブログで発信していきますし、
拙著↓でもたくさんのテクニックを紹介しています。

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