自分を売る営業 ~ あなたが売れないのはその仕事の仕方が原因かもしれません

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 営業コミュニケーションアドバイザー兼電子書籍作家・プロデューサーの佐崎秀樹です。


「営業は商品より自分を売るんだよ!」

営業パーソンなら、
どこかで一度は耳にしたことがあるセリフだと思います。

僕も何度も言われましたし、
いまでもときどき耳にします。

もっともらしいんだけど、なんか違和感がある…

若いころは違和感の理由が分かりませんでしたが、
今は、
こういう話をする人に対して、

この人大丈夫かな?」といつも思います。

もちろん、
自分が売れてはいけないと言っているわけではありません

はっきり言って、
誤解を招くことが多い言い回しだなぁと思います。
若手の方なんか、
かえって混乱しちゃうんじゃないでしょうか?

そもそも自分を売ろうとがんばったら、
自分をうまく売れるものでしょうか?

自分を売るためにはどんな行動をするのでしょうか?

ちょっと考えてみましょう。

・商品そっちのけで、自分をアピールする

・お客様の前で目立とうとする

・お客様の無茶な要望でも何でも聞く

・(ヘタすると)できないことまでできるという

・(極端な人は)会社に損害を与えてまでお客様に尽くす

・求められていない親切を繰り返す

自分を売り込むって、
芸能人じゃあるまいし。

僕はモノなんて買いたくないですよ、
こんな人から。
(実際は芸能人も自己アピールより、
スタッフとのコミュニケーション力や
社会人としての常識などが
重視されると聞いたことがあります)

「自分を売る」という言い方は、
こうした勘違い行動を誘引しかねない
表現なんじゃないかと思います。

お客様は商品やサービスに興味があります。

次に、あなたの会社かもしれません。

基本的にあなた個人に最初から興味を持っていることはまずありません。

だから、
自分を売るんじゃないかと思われるかもしれませんが、
一度冷静に考えてみてください。

営業パーソンと友達になりたくて商品を選びに来る人はまずいないですよ。(笑)

もし万が一そういう方が来られたときは、
そのときだけ自己アピールに励んでください(笑)

それでも、
あまり好かれることはないと思いますが…(苦笑)

違う例でいうなら、
女性に自慢話でアピールする男性がモテると思います?

飲み会で自慢話ばっかりする人、
人徳ありますか?

あくまで売るのは商品。
自分は商品を生かすための演出家
あるいは、
お客様と商品のコーディネーター
といった捉え方の方がうまくいく可能性は高いと思います。

そのためには、
お客様を理解し、自社の商品で問題を解決する。
できれば、さらなる価値を提供する。

そうした営業パーソンの行動が結果的に信頼や好感を得る、
という流れだと思います。

だから、「商品を売ろうとした結果、自分も売れた」。

さらに正確にいうと、
お客様の問題を解決しようとしたら、その姿勢が信頼を得た
ということになると思います。

言い換えると、
「自分の姿勢を売る」みたいな感じでしょうか。
(場合によっては、自分は売れたけど、
失注したということもなくはないですが…)

「願えば叶う」と一緒ですよね?

実際は願っただけで叶うわけもなく…

願いをかなえると強く決意し、
行動する。

だから、
実現の可能性が飛躍的に高まる、
ということじゃないでしょうか。

さらに本質的なことを言います。
「自分を売ること」も
「商品を売ること」も
あくまで手段にすぎません。

目的は、
「お客様の満足や幸せ」

さらには、それを達成した自分が何を求めているか
(たとえば相互承認や貢献、認められること…)
なのです。

手段を目的と捉える(混同する)からおかしくなるんです。

「幸せになりたい」(目的)から「お金を稼ぐ」(手段)
なので、手段と目的を混同するとどこかで間違います。

安易に他人の言葉をうのみにせず、
その背景まで考えないと、
結果的にワナみたいになってしまう。

そういう名言・格言て多いなぁと思います(笑)

*改訂:2019年3月10日

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