マズローの5段階欲求で営業としての行動を振り返ってみよう

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結構有名な概念ですので、ご存知の方も多いと思います。

アメリカの心理学アブラハム・マズローが提唱した考え方です。

ひとことでいうと「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」という仮定に基づき、

欲求を5段階の階層で理論化したものだそうです。

自分の営業活動をこれに従って振り返るとなかなか有効だと思っています。

5段階とは、

生理的欲求>安全欲求>社会的欲求>承認欲求>自己実現欲求
(>自己超越の欲求)

左から順に満たされていくといった感じの話です。

(ご存知の方も多いと思いますので、各段階の概要は最後に書きました)

たとえば、おなかがすいて食べないと死んでしまいそうなとき(生理的欲求)、他のことはほとんど考えられない。

あなたが仮に、洞窟に住んでいるとして、
入り口にサーベルタイガーがうろうろしているとき、
身を守る(安全欲求)以外のことに気が回ることはないでしょう。

衣食住(生理的、安全欲求)が満たされたら、
友達がほしくなります(社会的欲求)。

友達ができたら、尊敬を得たい(承認欲求)と思いますし、
それが実現できても自分の脳力が発揮できていないなら、
納得した人生にはならない(自己実現欲求)でしょう。

なお、必ずしも100%満たさなくても次の欲求には行けるようですし、自分の欲求は階段のように上るわけでもなく、いくつかの段階が同時に存在することもあるとか。

これを営業に置き換えると

生理的欲求は置いておいて、
信頼関係が築かれていないと
ちゃんと話を聞いてもらえませんよね。

怪しい、うさんくさい、だまされそう、押しつけがましいなど(安全欲求)
が満たされないと、仲間にしても大丈夫だ(社会的欲求)
とはならないですよね。

一生懸命売込ばかりしていても、
なかなか安全欲求をクリアできない

ここをクリアしても、仲間としての信頼関係を得られなければ、
なかなか購買行動まではつながらない。

仲間と思ってもらえれば、成果は出始めますが、
必ずしも他社とのつばぜり合いを逃れることができない。

つばぜり合いから逃れるためには、
商品以外にプラスアルファが必要になる。

たとえば、自社商品を購入いただくことによって、
劇的に作業効率が向上できる提案をする。

その提案によって、決定権者が社内でヒーローになる。
といったことができれば、まず負けませんよね?

さらに、営業パーソンが自分の人間性を高めて、
お客様の自己実現欲求をかなえるパートナーやましてや師匠になったら…

おそらく無敵に近いですよね。

最後のたとえはハードルが高いですが、日ごろから、
商品を買ってくれた方が、職場や家庭で
ヒーロー・ヒロインになることを意識して提案
できているでしょうか?

ましてや、お客様に身の危険を感じさせるような行動
取ったりしていないでしょうか?

いまのところ、自分の行動を振り返るとき、
かなり使える概念だなぁと思っています。

良かったらやってみてくださいね~( `―´)ノ

ご参考まで各段階の概略です。

生理的欲求(Physiological needs)~食事・睡眠・排泄など

安全欲求(Safety needs)~安全性、経済的安定性、良い健康状態の維持、事故の防止など

社会的欲求/愛と所属欲求(Social needs/Love and belonging)~自分が社会に必要とされている、果たせる社会的役割があるという感覚。上記2つの欲求が満たされると現れる。

承認(尊重)欲求(Esteem)
低レベル:他社からの尊敬、名声、利権など(他者からの評価)
高レベル:自己尊重感、技術や能力の取得など(自己からの評価)

自己実現欲求(Self actualization)~自分の持つ能力や可能性を最大限発揮し、具現化する。

自己超越欲求(Self-transcendence)~マズローが晩年に発表した概念。統合された意識を持ち、多視点的な思考ができる、など。人口の2%程度しかいない。

参考:Wikipedea
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%87%AA%E5%B7%B1%E5%AE%9F%E7%8F%BE%E7%90%86%E8%AB%96

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